Часто в общении с деловыми партнерами, начальством или близкими людьми дело доходит до аргументов в стиле «сам дурак». Хорошая новость в том, что эта проблема характерна не только для украинцев. Плохо то, что неумение вести переговоры в современном мире оборачивается глобальными конфликтами, влияющими на судьбы миллионов людей.
О том, умеют ли украинцы договариваться между собой, переговорах о судьбе самой Украины и секретах успешного диалога с корреспондентом ForUm`a беседовал президент Клуба профессиональных переговорщиков Олег Демчик.
- Сегодня слово «переговоры» прочно ассоциируется с процессом освобождения пленных. Как Вы оцениваете позиции нашей страны в этом вопросе?
- По некоторым вопросам мы сотрудничаем с Центром по освобождению пленных «Офицерский корпус», в частности в руководителем этой организации Владимиром Рубаном. Все началось с того, что в мае 2014 года друга Рубана захватили в плен, и он поехал договариваться о его освобождении. Потом он сформировал группу единомышленников, с которыми продолжил заниматься вопросами освобождения пленных, которых с началом военных действий на востоке Украины становилось все больше и больше. Это была «инициатива снизу». Однако, в определенный момент, государство взяло под свой контроль данное направление и переговорщики из «Офицерского корпуса» были отстранены от переговорного процесса. Поэтому я, к сожалению, не могу сказать, что там сейчас происходит, какие есть «подводные камни».
- А что можно сказать на основании информации из открытых источников?
- Видно, что результативность этих переговоров очень низкая. Договоренности постоянно срываются. Непонятно зачем наши переговорщики туда ездят, непонятно о чем договариваются, а в итоге никто не держит слово. Ничего другого я сказать не могу. В разрешении конфликта на востоке Украины заинтересовано много сторон, среди которых и другие государства. Если до сих пор никто ничего не смог сделать, соответственно, проблемы очень глубоки. Думаю, что лучшие мировые переговорщики могли бы прийти на помощь. Наверняка они ее предлагали. Но тут проблема находится не в переговорной плоскости, а в политической.
- В каких странах готовят самых сильных переговорщиков?
- Все зависит от специфики самих переговоров. Если говорить об антитерроре, то здесь наиболее известна и популярна израильская школа. Им гораздо чаще приходится вести такие переговоры, у них наработаны свои правила и приемы. Вторые по уровню – американские специалисты. Вообще, во всех странах, где есть серьезный дипломатический аппарат, есть и сильные школы переговорщиков.
- Как с этим обстоят дела в Украине?
- Украина, к сожалению, находится в самом начале пути. Наука переговоров давно интересует человечество. На Западе, а особенно в США, издано множество книг на эту тему. Другой вопрос, что приемы из этих книг нельзя применять слово в слово, нельзя делать кальку с американского рынка. Нужна адаптация под украинские реалии.
- Во многих зарубежных фильмах показывается, как работают переговорщики из полиции или спецслужб. Есть ли в Украине такие специалисты?
- Не могу сказать со стопроцентной точностью, что у нас существуют именно спецподразделения переговорщиков. Возможно, есть, но они не афишируют свою работу.
В органах СБУ, прокуратуры, полиции есть люди, являющиеся очень сильными переговорщиками. За десять лет существования нашей структуры мы неоднократно пересекались по своей деятельности с такими специалистами. Они и учились у нас, и делились некоторыми своими наработками. Правда, я не знаю, были ли они уникальными самородками, самостоятельно создавшими себя, или же их навыки были результатом целенаправленной работы государственных структур.
- Поговорим о бизнесе. Повлиял ли кризис на вашу работу?
- Очень сильно повлиял. Сейчас огромный спрос на обучение переговорам. Появилось много мероприятий, где обсуждают эту тему или делятся практическими навыками. В них принимают участие абсолютно разные люди, начиная от военных переговорщиков и заканчивая бизнесменами. Востребованы и медиаторы, работающие в плоскости досудебного решения деловых, семейных и других конфликтов.
- Какой стиль переговоров сейчас наиболее популярен?
- Украинский бизнес в этой сфере действует мягче, чем, например, российский. Мы настроены договариваться. Это так называемый гарвардский метод ведения переговоров, когда мы не стараемся победить за счет проигрыша оппонента, а выстраиваем отношения так, чтобы всем было хорошо. Мы думаем о второй стороне, о том, чтобы они тоже могли получить выгоду от сделки. Не скажу о 100% наших компаний, но бизнес, которым сейчас руководят молодые образованные люди, ведет переговоры в таком ключе. Сторонники же старой постсоветской школы, «красные директора», наоборот, действуют жестко, по принципу «как я сказал, так и будет».
Это основные тенденции на рынке. Но в мире опять пошел крен в сторону жестких переговоров. В моде те, кто предлагает жесткие решения политических или бизнес-ситуаций. Это хорошо видно по президентской гонке в США. Дональд Трамп, предпочитающий очень жесткий стиль поведения, набирает много голосов в свою пользу. Также есть очень много поклонников метода «жесткой руки» нашего северного соседа России. Тенденция, когда предпочтение отдается не демократии, а жесткому тоталитарному руководству, накладывается и на деловые переговоры. Это характерно и для мира, и для Украины.
- Но жесткие переговоры углубляют конфликт, вызывают желание со временем отыграться…
- Конечно, в этом как раз кроется большая опасность. Если не вернуть ситуацию в русло демократии, то закладывается «мина замедленного действия», которая может «взорвать» новые конфликты, войны, революции, раздел бизнеса или имущества. Остается затаенная обида, которая со временем может выплеснуться в агрессию.
- Как тогда сглаживать зарождающиеся в современном мире конфликты?
- Конфликты изучаются достаточно долго. В этой науке есть пять стратегий выхода из ситуации. Первая – соперничество, когда каждый участник конфликта пытается доказать свою правоту. Вторая – приспособление или уступка. Третья – избегание конфликта, четвертая – компромисс, пятая – сотрудничество или «win-win».
Самое простое решение – убежать от конфликта. Вы, наверное, слышали выражение о том, что «с дураком не стоит разговаривать». То есть, бывает проще выйти из конфликта и не тратить время на то, чтобы что-то доказать оппоненту. Но убегать все время не получится. Потому что нечистые на руку люди тогда увидят в вас слабака, и постоянно будут загонять вас в угол, отбирая какие-то ресурсы. Это как раз иллюстрирует ситуация с аннексией Крыма, попытка «отрезать» территории на востоке Украины и так далее. Если не давать жесткий отпор, можно потерять свои позиции.
В общем, добро должно быть с кулаками. Нужно вести переговоры, будучи готовыми при этом дать сдачи. Любители жестких переговоров умеют применять силу, но в то же время они ее уважают и боятся. Встречаясь с жестким переговорщиком нужно суметь дать отпор, разговаривая на его языке. Нужно сказать ему: «Мы тебя не боимся, нам плевать на твои угрозы, мы тоже можем отстоять свои позиции». Конечно, не стоит упираться рогом, воевать до победного. Необходимо уметь договариваться, предлагать свои правила игры и условия, но в то же время, отстаивая собственные принципы и позиции.
- Что бывает, когда встречаются два приверженца жесткого стиля?
- Рыбак рыбака видит издалека. Если два одинаково сильных игрока встречаются, к примеру, за шахматами или за карточным столом, то они сразу отбрасывают все приемы, рассчитанные на демонстрацию собственной важности, видя равного соперника. После этого начинается разговор по сути. В переговорах все происходит точно так же. Когда встречаются два сильных переговорщика, они понимают, что «передавить» друг друга никакими приемами они не смогут. Потому они склонны договариваться. Но опять же, речь идет о здравомыслящих людях, которые понимают, где прием, а где банальная тупость. По форме это может выглядеть как жесткая модель, но по сути – это как раз гарвардская модель, когда проговариваются все условия и достигается результат.
- Есть ли такие люди среди украинских политиков, по крайней мере, среди первого эшелона?
- Я мало общался с топами нашей политики. Те, с кем общался, были, скажем так, не из первого эшелона. Хочу сказать, что среди людей, которые сейчас пришли в политику, достаточно мало специалистов.
В политике есть определенные правила игры. Идущие туда должны играть по этим правилам, иначе они «вылетят». Вы это могли видеть по Савченко. Она нетипична для украинского политикума. После возвращения в Украину Савченко достаточно сильно изменилась, равно как и ее риторика. Ей нужно быть в политике, потому приходится играть по правилам.
Сложно сказать, что у нас есть политики, умеющие договариваться. Есть определенные личности, демонстрирующие цивилизованный европейский подход. Правда, это то, что можно увидеть во время их публичных выступлений. Как происходят переговоры за закрытыми дверями – сказать не могу, я не был тому свидетелем.
- Кто, по Вашему мнению, предпочитает жесткий стиль в публичных выступлениях?
- Сложно давать какие-то оценки. Могу сказать, что как яркий спикер мне нравится Саакашвили. Он как раз умеет грамотно обосновывать свою точку зрения. Но своими действиями он «наступает» на зоны влияния других политиков, которые в ответ начинают защищать свою территорию. Из-за этого возникают конфликты. Потому у него не всегда получается решить вопросы так, как хотелось бы. Он сталкивается с жестким сопротивлением. Поэтому и реформы успешно прошедшие в Грузии, не прошли у нас так, как ожидалось.
- Умение договариваться полезно даже в бытовых ситуациях. Умеют ли это делать украинцы?
- Я бы сказал, что больше нет, чем да. Проблема в том, что в нас нет умения слышать второго человека. Это характерно не только для украинцев. Это международная проблема. Но у нас она выражена достаточно ярко.
Мы просто ждем, когда оппонент выскажется, вежливо не перебиваем. Но мы это делаем не для того, чтобы понять сказанное нам, а чтобы сразу же начать говорить: «нет, ты не прав, послушай меня». В этом наша проблема. Существует так называемое правило эмпатии, подразумевающее понимание того, что чувствует другой и чувствовать то же самое. Если мы этому научимся, то снимутся многие политические конфликты. Мы будем понимать, что чувствуют люди по ту сторону линии фронта, почему они именно так себя ведут, что у них в голове. И тогда мы сможем находить правильные слова.
Пока мы не обращаем на это внимания. Мы хотим донести свою точку зрения, считая, что «их» точка зрения не правильная. Пока это не прекратится, конфликт будет продолжаться, мы будем враждовать, не найдя точек соприкосновения. И решить это можно будет только силовым методом.
Мы должны понимать, почему они так думают, почему так поступают, что у них в голове. Как бы мы поступили, будучи там, смотря эти телеканалы, слушая это радио? Как бы я себя вел, если бы мне так прокачивали мозги? Нельзя упрекать. Нужно понять и сделать выводы о необходимости не только военного, но и идеологического присутствия. Мы ведь идеологически не присутствуем на востоке. Там нет ни украинского телевидения, ни радио, ничего. Соответственно, мы проигрываем, потому что не можем донести свою точку зрения. Потому нас и воспринимают как нечто чужеродное, что нужно отторгать.
- Вы сейчас говорите о ситуации на востоке. А как насчет более мелких конфликтов в обществе, когда маленький пост в соцсети перерастает в волну ненависти?
- Речь идет о том, на каком языке писать?
- И об этом тоже.
- Меня сейчас начали донимать люди, с которыми я пересекался лет 10-12 назад. Если тогда мы вполне нормально сосуществовали, то сейчас начались претензии вроде «почему ты не на том языке написал». Я видел, когда людям из бизнеса начинают угрожать сожжением ресторана, потому что какой-то пост был написан на русском языке. Такие угрозы получали, например, грузинские рестораторы, мои хорошие знакомые, которые являются истинными патриотами Украины, много сделали и делают сегодня для становления нашей независимости.
При всем моем патриотизме и приверженности ко всему украинскому, я этого категорически не приемлю. Потому что это уже какой-то шовинизм, экстремизм. Если ты говоришь на украинском языке, это не означает, что ты больше украинец, чем украинец, разговаривающий на русском, китайском или английском. У меня очень много друзей, которые русские «по паспорту», но они с первых дней были на Майдане. Сейчас они патриоты Украины, но не говорят на украинском. Многие из них с оружием в руках защищают нашу независимость на востоке, разговаривая на русском. Это не делает их врагами Украины. Мне кажется, не стоит специально накручивать истерию.
Другой вопрос в том, что нации надо говорить на своем языке. Надо учить людей украинскому. Эту проблему необходимо решать, но не экстремальными методами.
- В общем, принуждение никогда не работает?
- Конечно. Говоря о том, что что-то перерастает в волну ненависти, опять же нужно понимать, почему она возникает. Мы не хотим услышать то, что человек хочет сказать, а просто цепляемся за какое-то внешнее проявление, за язык, за манеру изложения. Соответственно, конфликт начинает раскручиваться вокруг формы сказанного, а не вокруг сути.
Есть и обратная сторона этого процесса. Люди не умеют доносить свою точку зрения. Часто бывает так, что человек пишет какое-то письмо или сообщение, состоящее из сплошных обвинений и упреков. Хотя, если читать между строк, становится понятно, что он хочет спросить о какой-то простой вещи. Но вместо того, чтобы спокойно описать ситуацию, человек начинает обвинять оппонента во всех смертных грехах. У нас предпочитают крики и обвинения решению проблемы. Хотя на самом деле достаточно четкого конкретного запроса: «включите воду», «отключите воду», «разрешите мне пройти», «пропустите мою машину».
Поэтому наша особенность состоит в неумении уступать, в неумении слушать другого человека. Мы не умеем понимать окружающих, требуя, чтобы все было только так, как мы хотим. Соответственно, это приводит к конфликтам.
- Есть ли место разговорам и договорам в конфликтных ситуациях с криминалитетом или лучше учиться быстро бегать?
- Во-первых, можно научиться быстро бегать. А во-вторых, с ними можно прекрасно договариваться. В чем сложность?
- Какие методы тогда использовать?
- Если криминалитет хочет вас обворовать, отобрать что-то, то смысла разговаривать нет. Нужно просто бить. Или убегать. Это как раз иллюстрация фразы «добро должно быть с кулаками». Криминалитет не воспринимает вас как собеседника, как равного себе. Вас воспринимают как жертву. Вы для них источник чего-то, что можно отобрать. Разговаривать с вами не будут. Поэтому ваша задача – максимально сильно ударить, желательно, по жизненно важным органам. Возможно, стоит носить с собой разрешенные средства самозащиты. Зачем разговаривать с тем, кто не собирается вести разговоры? Нет каких-то волшебных слов, после которых бандит передумает грабить, и решит проводить вас домой.
Если вопрос касается того, можно ли в принципе о чем-то говорить с представителями криминалитета, то можно. В моей практике был показательный случай. Во время службы в армии командир роты отправил меня на один объект, где находились только солдаты, которые раньше сидели в тюрьме. Их отправили в армию после какого-то времени отбывания наказания. Там никто не выполнял никаких воинских обязанностей. По сути, это была «малина», где находились отъявленные бандиты. Когда меня туда прислали, они поначалу даже не поверили, мол, что это за ботан такой. Но они, наверное, подумали, что я такой же «особо опасный» бандит. Потому мне сказали: «Пойдем, будем чифир пить, в карты играть». Меня просто приняли за своего. После этого мы нормально общались на любые бытовые, философские темы. Меня просто не воспринимали как потерпевшего, как человека, у которого можно что-то отобрать. Это показало, что даже бандиты – это те же люди, и с ними можно говорить, но тебя должны воспринимать, как своего. Если же тебя воспринимают как жертву, то что бы ты ни говорил, толку от этого не будет.
- Кроме грабителей активизировались и аферисты. Как вести переговоры, когда тебе, например, звонят среди ночи и требуют денег, потому что кто-то из близких якобы попал в беду?
- Конечно, существуют приемы для таких случаев. Повторюсь, вы всегда будете хорошо вести переговоры, если разовьете в себе эмпатию. Тогда вы сможете поставить себя на место другого человека и понять, как он думает. Кстати, этому я тоже научился в армии. В войсках, где я служил, было очень много криминала. Часто солдаты дезертировали. Это было во времена Советского Союза. Тогда в случае побега солдата из части действовало одно правило. Ни один служащий роты, откуда был дезертир, не ложился спать, пока того не найдут. Например, солдаты приезжали в часть после работ, их переодевали в наряды и отправляли в засады ловить беглеца. Поисковые группы рассылали по местам, где может оказаться дезертир: вокзалы, аэропорты, дороги. Также у особистов были данные о том, где живет его семья, друзья, девушка и так далее. И там тоже устраивались засады.
Обычно, дезертиров очень быстро ловили, потому что они бежали либо домой, либо к своей девушке. Исключением были опытные бывшие заключенные, которые знали, как правильно убегать, где можно затаиться, как тихо уйти, когда основная волна поиска схлынет. Понимая эти нюансы и особенности мышления дезертиров, мы могли эффективно их ловить.
Точно так же и в переговорах. Когда вы общаетесь с мошенником, он знает, как вы будете реагировать. К примеру, он рассчитывает, что вы поведетесь на рассказ о том, что кто-то из близких попал в беду, и теперь нужны деньги. Соответственно, нельзя давать аферистам то, что они хотят. Можно и сразу говорить «пошел вон». Стоит позвонить близкому, чтобы узнать, все ли в порядке или ему действительно нужны деньги. Можно попробовать удерживать разговор как можно дольше, чтобы полиция могла засечь, где находится злоумышленник. Это намного сложнее, но это возможно. Если вы в этом не разбираетесь, подобные звонки нужно отсекать, не вестись на такие переговоры, или хотя бы требовать лично поговорить с тем человеком, которому якобы нужны деньги.
